Jak przekonać klientów do ceny?

Jak przekonać klientów do ceny? http://www.freedigitalphotos.net

1

Cena w procesie sprzedaży jest ważna do pewnego stopnia. Nie ulega wątpliwości, że obecnie ludzie są bardziej wyczuleni na jej punkcie, niż kiedykolwiek wcześniej.

20% -25% ludzi zawsze będzie tylko kupować najtańszy produkt, w porównaniu do tego tylko 3% - 5% osób kupi najdroższy. Pozostałe osoby możemy umiejscowić pomiędzy tymi dwiema grupami. Należy o tym pamiętać, bo duża część osób ceni jakość ponad cenę.

W rozmowach z klientami powinniśmy otwarcie mówić o cenie oferowanego produktu lub usługi. Pamiętajmy o tym, że ukrywanie ceny niekoniecznie działa na naszą korzyść, a może wręcz zaszkodzić. Klienci będą podejrzewać, że twój produkt musi być drogi, skoro nie wspominasz o cenie. Poza tym istnieje ryzyko, że w trakcie spotkania klient straci zainteresowanie tym co mówisz, bo zacznie się zastanawiać nad kosztami.

Czemu cena jest za wysoka?

Co jednak zrobić, gdy spotkamy się z zarzutem, że proponowana przez nas cena jest za wysoka? Moim zdaniem nie powinniśmy być zniechęceni, czy też zdziwieni taką reakcją klienta. Powinniśmy natomiast spróbować ustalić, dlaczego nasz rozmówca uważa, że cena jest wygórowana. Może zakładał inną, niższą lub po prostu nie stać go na zakup, albo chce wynegocjować rabat, a może tak naprawdę nie chcę nic kupić od ciebie. Przyczyn może być wiele. Jeśli więc klient twierdzi, że cena jest zbyt wysoka, to musisz się dowiedzieć co to naprawdę oznacza. Zapytaj się więc wprost, dlaczego tak sądzi. Może się okazać, że otrzymał inną ofertę lub zrobił rozeznanie na rynku. Jeśli okaże się, że klient rozważa propozycję konkurencyjnej firmy, to zapytaj, czy jest coś co możesz zaoferować, czego nie gwarantuje tamta firma. Może klientowi zależy na jakości, a nie cenie – wówczas jest szansa, że przekonasz go do swojego produktu. Jeśli zaś szuka najtańszego rozwiązania, to nie jest dobrym klientem. Pamiętaj, że zdawanie odpowiednich pytań może pomóc w zamknięciu sprzedaży i ochronić cię przed zbytnimi ustępstwami, jeśli chodzi o cenę.

Podobne artykuły:



Moim zdaniem rabaty nie zawsze działają na twoją korzyść. Obecnie ludzie oczekują zniżek, ale trzeba być dumnym ze swoich cen. Przecież idea sprzedaży polega na tym, że sprzedajesz swój produkt z zyskiem. Na pewno nie osiągniesz tego celu wciąż oferując zniżki. Odpowiadając na pytania dotyczące rabatów, musisz być pewny siebie i produktów, które oferujesz. Jeśli zostaniesz poproszony o zniżkę, to wróć do zadawania pytań i spróbuj ustalić, dlaczego klient liczy na rabat. Jeśli stwierdzi, że zawsze otrzymuje upust, zapytaj dlaczego ponownie prosi o zniżkę, czy jest zadowolony z produktu lub ceny, którą wcześniej otrzymał. Zniżkę należy stosować bardziej jako nagrodę niż zachętę. Jeśli klient jest w stanie zrealizować płatność szybciej niż początkowo deklarował lub złoży większe zamówienie, to rabat jest bardziej uzasadniony.


Richard Denny jest ekspertem z obszaru sprzedaży uznawanym za jednego z najlepszych mówców motywacyjnych w Europie. 16 kwietnia 2012 r. pod hasłem "Zwiększ sprzedaż, pokonaj przeciwności rynku. Najlepsze praktyki i skuteczne metody działania" poprowadzi XXXV seminarium z cyklu Autorytety. Więcej informacji www.autorytety.com.pl

Podobne artykuły:


/** if dodany na potrzeby ticketa: */