Jak nie dać się zmanipulować?

26 Marca 2012

Jak nie dać się zmanipulować? Michał Zacharzewski / stock.xchng

1

Są różne techniki manipulacji. Nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak często im ulegamy. Jak rozpoznać manipulatora?

Na początek warto, żebyś zdał sobie sprawę z tego, że chcąc nie chcąc wszyscy ulegamy wpływom innych osób. Warto jest wiedzieć w związku z tym, kto jest najbardziej podatny na manipulacje? Otóż okazuje się, że nieuczciwym technikom wywierania wpływu najłatwiej ulegają te osoby, które są nieśmiałe, mają zaniżone poczucie własnej wartości, brakuje im pewności siebie, odporności na stres i odwagi w codziennych życiowych zmaganiach. Są to osoby o tzw. słabym autorytecie wewnętrznym, takie które bardziej polegają na innych niż na samych sobie, wierząc że to inni mają rację. 

Słaby autorytet wewnętrzny

Takie osoby charakteryzuje też słaba umiejętność asertywnego wyrażania własnych potrzeb oraz niezdolność do sprzeciwu nawet w sytuacji, w której jasne jest, że jest się manipulowanym. Okazuje się też, że osoby wrażliwe, które są bardzo emocjonalne i kierują się w życiu głównie uczuciami, łatwo padają ofiarami manipulatorów (np. bardzo powszechna strategia wzbudzania poczucia winy odwołuje się właśnie do sfery emocji). Podatność na manipulacje dotyczy też osób o małym doświadczeniu życiowym (jeszcze się nie zdążyły sparzyć) i niskim poziomie wiedzy, chociaż jak się okazuje aby się ochronić przed technikami wpływu społecznego, większego znaczenia niż edukacja czy nawet inteligencja nabiera zdolność samodzielnego i krytycznego myślenia. Umiejętność ta jest szczególnie ważna i przydatna w dzisiejszych czasach, kiedy to codziennie jesteśmy zewsząd zasypywani ogromną ilością wiadomości i komunikatów. Żeby sobie poradzić z taką ilością informacji, nasz mózg zmuszony jest do bardziej intensywnego wysiłku, a dokładając do tego brak czasu na zadawania pytań, rzetelne sprawdzenie informacji w różnych źródłach, okazuje się, że myślimy na skróty, bo znaczną część naszych decyzji podejmujemy na zasadzie myślenia automatycznego, odwołując się do generalizacji i stereotypów (np. jeśli coś jest drogie, to znaczy, że musi być dobre). W książce „Wywieranie wpływu na ludzi” Rober Cialdini, jeden z bardziej znanych ekspertów w tematyce manipulacji, wymienia sześć podstawowych mechanizmów, które powodują, że ulegamy wpływowi innych osób i które zręczni manipulatorzy mogą wykorzystać przeciwko nam. Poniżej kilka wskazówek na temat tego, jak sobie radzić z poszczególnymi rodzajami wywieranego na nas wpływu.

Reguła wzajemności

Od dziecka jesteśmy uczeni, że za otrzymaną rzecz lub przysługę należy się odwdzięczyć. Zręczny manipulator łatwo to wykorzysta. Prosty i banalny przykład: koleżanka z pracy z własnej inicjatywy porządkuje za Ciebie dokumenty. Jesteś jej bardzo wdzięczny. Godzinę później koleżance „nagle coś wypada”, chce wyjść wcześniej i prosi Cię o zastępstwo. Jakże mógłbyś w tej sytuacji odmówić, nawet jeśli oznacza to odbieranie dwóch telefonów jednocześnie i dodatkowo "krycie" jej przed szefem? Metoda obrony: przyjmij prezent, ale też oddziel jego przyjęcie od poczucia, że przyjmując go, jesteś do czegoś zobowiązany.

Zaangażowanie i konsekwencja

Większość z nas ma silną potrzebę wykazywania spójności i stałości w swoim postępowaniu. Dlatego, jeśli manipulatorowi najpierw uda się skłonić nas do jakiegoś drobnego ustępstwa, bardzo prawdopodobne jest, że ulegniemy także w znacznie ważniejszej kwestii (technika "stopy w drzwiach"). Metoda obrony: wsłuchaj się w swoje ciało i sygnały z niego płynące (szczególnie z obszaru żołądka i serca), jeśli dzięki temu zorientujesz się, że jesteś popychany do spełnienia żądań drugiej strony poprzez poczucie zobowiązania i konsekwencję, zapytaj sam siebie, czy wiedząc to co teraz wiesz, podjąłbyś takie samo zobowiązanie.

Społeczny dowód słuszności

Szef rozpoczyna rozmowę na temat nowej organizacji pracy działu od zdania: "Rozmawiałem już z większością zespołu i wszyscy zgodzili się z tymi propozycjami". Jak zareagujesz? Często bezrefleksyjnie przyjmujemy zasadę, że słuszne jest to, co robią inni. Manipulator nie musi nawet wskazywać tych osób. Andreas Edmüller i Thomas Wilhelm w książce "Techniki manipulacji" jako jeden z przykładów takiej pozornej argumentacji opisują taktykę oczywistości ("przecież każde dziecko to wie..."). Podobną sztuczką jest negatywne zaklasyfikowanie poglądów przeciwnika, zanim cokolwiek zdąży on powiedzieć - tzw. "zatrute źródło" ("nikt rozsądny nie może twierdzić, że..."). Metoda obrony: bądź wyczulony na wyraźnie podrobione dowody, uświadom sobie, że to co, co robią inni, nie musi być jedyną podstawą podjęcia przez Ciebie decyzji.

Pułapka autorytetu

Manipulacje wykorzystujące naturalną potrzebę odwoływania się do autorytetów często serwują nam media. Prezentowana teza może na przykład zostać "podparta" zdaniem bliżej nieokreślonych ekspertów ("środowiska naukowe popierają..."). Inne formy manipulacji to cytowanie specjalistów reprezentujących tylko jeden punkt widzenia lub przywoływanie słów osób, które wcale nie są autorytetami w danej dziedzinie. Metoda obrony: zadaj sobie dwa podstawowe pytania: Czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem? Czy można mieć do niego zaufanie (a w zasadzie do jego uczciwości). Dzięki tym pytaniom skierujesz swoją uwagę na dowody i uświadomisz sobie, że nie tylko wiedza się liczy.

Lubienie i sympatia

Chętniej mówimy "tak" ludziom, do których czujemy sympatię. O sympatii natomiast decydują m.in. takie czynniki, jak atrakcyjność fizyczna, częstość kontaktów, komplementy i podobieństwo. Co robi sprytny i wyrachowany pracownik, jeśli chce "rozmiękczyć" szefa? Może na przykład wciągać go w rozmowy o wspólnym hobby lub o dzieciach, akcentować zgodność poglądów i zachowań ("mam dokładnie tak samo! Też uważam, że..."), wyrażać uznanie dla przełożonego ("to naprawdę świetny pomysł..."). Metoda obrony: gdy rozpoznasz w sobie, że możesz mieć doczynienia z taką sytuacją, rozdziel w swoim umyśle to, że kogoś lubisz od tego, co Ci oferuje. Zdecyduj na podstawie Twojej merytorycznej oceny oferty.

Zasada niedostępności

Rzeczy trudno osiągalne wydają nam się zazwyczaj bardziej wartościowe. Wyjaśnia to popularność takich technik sprzedaży, jak "promocja tylko do dnia..." lub "oferta ograniczona do wyczerpania zapasów". Metoda obrony: potraktuj jako alarm sytuację, której towarzyszy pośpiech i/lub informacja o niedoborze. Pozwól sobie ochłonąć z emocji, a następnie podejmij decyzję na podstawie merytorycznych przesłanek.

Na temat technik manipulacji i asertywnych technik obrony wydano już wiele książek, organizowanych jest wiele kursów na te tematy, więc nie będę się tu zbytnio rozpisywać. Na pewno jest to źródło nieocenionej wiedzy na temat tego jakimi technikami sobie radzić. To, na co chcę zwrócić Twoją szczególną uwagę to silny i trwały system wartości. To on pozwala nam skutecznie opierać się manipulacyjnym gierkom. Jeśli ktoś wyznaje zasadę, że w niedzielę nie powinien pracować, nie podejmie się pracy w tym dniu, nawet jeśli szef będzie na nim stosował nieuczciwe sztuczki. Jeśli ktoś poważnie traktuje 8 przykazanie, za nic nie da się namówić na podpisanie dokumentu, który świadczy nieprawdę.

Inną ważną kwestią w przeciwdziałaniu manipulacji jest stała praca nad rozwojem inteligencji emocjonalnej, a szczególnie nad jednym z jej ważnych elementów, którym jest samowiedza. Jeśli ktoś potrafi wsłuchać się w siebie i odczytywać sygnały, które daje mu własne ciało, łatwo rozpozna, że ma do czynienia z manipulacją. Dodatkowo zdając sobie sprawę z własnych słabości, typowych reakcji itp. łatwiej jest bronić się przed nieuczciwymi zagrywkami. Pozostałe elementy inteligencji emocjonalnej: umiejętność kontroli emocji, empatia oraz umiejętności społeczne (w tym komunikacyjne) są bardzo pomocne w oddzieleniu emocji od procesu podejmowania decyzji, „przejrzeniu” strategii manipulatora czy zastosowaniu asertywnych technik obrony.

Mam nadzieję, że po lekturze tego tekstu, następnym razem gdy usłyszysz: „nie mamy innego wyjścia, musimy podjąć taką właśnie decyzję” zapali Ci się czerwona lampka, włączy się Twoje krytyczne i dociekliwe myślenie, wsłuchasz się w siebie i dasz sobie chwilę na to, żeby spojrzeć realnie na sytuację, sprawdzić inne możliwości rozwiązania i w efekcie podjąć słuszną, świadomą decyzję. I tego serdecznie Ci życzę!

Podobne artykuły: